Теперь, когда известно, кто ваши потребители, как сделать, чтобы ваша продукция или услуги отвечали их потребностям? Специалисты по маркетингу нередко говорят, что для процесса купли-продажи важны характеристики и выгоды, но неспециалисты их нередко путают. Между тем это очень просто: характеристики — это то, чем обладает товар или услуга, выгоды — это то, что товар (услуга) дает клиенту. Если вы хотите что-то продать, то должны понимать, что именно — характеристика или выгода — может заставить вашего клиента расстаться с деньгами, и представить доказательства наличия или того, или другого.
Это иллюстрирует приводимый ниже пример. Итак, вы выяснили, какие характеристики и выгоды заставят клиентов купить вашу продукцию, но все ли они сделают свои покупки в одно и то же время? Конечно, нет, поскольку еще один аспект их уникальности — это то, когда они покупают.
Вы обнаружите, что, несмотря на настойчивую рекламу, которую все видели, некоторые решают купить сразу, а другие с этим не спешат, особенно если речь идет о новых товарах или услугах. Фактически продажи резко вырастут только тогда, когда любители новшеств оценят ваш товар положительно и остальное население поймет, что может спокойно последовать их примеру. Классическим примером была одноместная машина сэра Клайва Синклера, дешевая и новаторская.
Первые покупатели ее, к сожалению, не одобрили, и она не имела коммерческого успеха. Что из этого следует для вас? Пока вашу новую продукцию не купят и не одобрят первые покупатели, больших продаж ждать не приходится.
Теперь вы знаете, кто будет вашими клиентами и в чем конкретно они нуждаются. Однако между вами и этим горшком золота кое-кто стоит — и это конкуренты.
У них те же цели, что у вас, и, чтобы преуспеть, вы должны их победить. Игнорировать их опасно.
И снова главное здесь — знания.
Что вы о них знаете?
Правильно оценив конкурентов, вы сможете решить, какие меры к ним следует принять.