Что вы хотите продать?

Другой подход, который учитывает прошлые и текущие продажи, состоит в том, чтобы определить, что вы должны сделать, чтобы продать больше или чтобы реализовать новые цели вашей компании. Например, если в прошлом году продажи вашей компании составили 150 тыс. ф. ст., а в этом году вы собирались увеличить их на 20%, т. е. до 180 тыс. ф. ст., то можно поступить следующим образом: 1) установить, что продать продукции еще на 30 тыс. ф. ст. в принципе возможно. Для этого можно воспользоваться данными исследования рынка и проанализировать своих конкурентов.

Будем надеяться, что в результате вы получите подтверждение того, что дополнительные продажи возможны; 2) определить, что вы должны сделать, чтобы продать продукции еще на 30 тыс. ф. ст. Для этого нужно проанализировать свои продажи и маркетинговую деятельность, чтобы понять, каким образом вы добиваетесь продаж в настоящее время.

Например, если вы полагаетесь только на продавцов, то нужно проанализировать только их деятельность.

Если у вас, скажем, один продавец, а в месяц он в среднем делает 30 звонков клиентам, договаривается с ними о шести встречах и осуществляет три продажи на 960 ф. ст. каждая, то у вас есть информация, с которой вы можете работать. Чтобы добиться 20% — го роста продаж, нужно увеличить одну или все пять из указанных выше переменных (количество продавцов, звонков, встреч, продаж и среднюю стоимость продажи). Увеличение всех этих величин на 4% позволит вам увеличить продажи на требуемые 20%. Если вам потребуются дополнительные работники, то ваш план должен это отражать, как и то, что сначала новые люди будут работать не в полную силу.

Комментарии запрещены.

НОВОСТИ