Если готовой информации нет, то остается только одно: выяснить все самостоятельно путем непосредственного опроса людей. Обычно так бывает, если вы предлагаете новую продукцию или выходите на новый рынок и подобной информации просто не существует. Вы можете выбрать один из следующих вариантов: сделать это самостоятельно.
Возможно, вы помните пример молодых людей, которые хотели открыть ночной клуб в Галифаксе и которые замечательно провели анализ рынка. Они посетили местные пабы и клубы (анализ конкурентов), чтобы оценить, насколько они посещаемы и что предлагают.
Они опрашивали молодых людей (используя анкеты) и узнавали, откуда они приехали, как часто приезжают вечером в Галифакс, почему посещают различные клубы и пабы, что им нравится, а что нет, чего они ожидают от нового клуба (анализ клиентов). А когда они проанализировали полученные ответы, то поняли, что напали на золотую жилу; заплатить кому-то, чтобы он сделал это вместо вас. Если вы не уверены, что сможете сами выяснить все необходимое, то можно нанять кого-то, кто сделает это за вас. Если вы стеснены в средствах, то можете привлечь к этой работе студентов, специализирующихся на маркетинге. Преподаватель маркетинга из местного колледжа охотно порекомендует вам своих лучших студентов, которые возьмут на себя всю беготню.
Объясните им, чего хотите, и ни о чем не беспокойтесь.
А если ваш бюджет это позволяет, то можете обратиться в специализированную компанию, занимающуюся маркетинговыми исследованиями. Если вы не знаете, где ее найти, то свяжитесь с Обществом маркетинговых исследований, и они дадут вам список таких компаний и посоветуют, как провести свое исследование; попытаться разделить расходы с кем-нибудь еще. Если вам нужна помощь специалиста, но вас пугают затраты, которые могут составить несколько тысяч фунтов стерлингов, почему бы вам не попытаться разделить расходы с кем-нибудь еще? Обычно несколько сотрудничающих или конкурирующих друг с другом компаний совместно В оплачивают опросы, проводимые для них специализированной фирмой.
Вы скажете специалистам, какие вопросы они должны задать, и они добавят их в свои анкеты.
Обычно людей опрашивают лично, но иногда это делают по телефону, что проще и дешевле. Если вы разделите затраты на опросы с кем-то еще, они будут гораздо ниже, но вам придется потратить какое-то время на поиск того, кто захочет заказать такие опросы.
Эти опросы проводят такие компании, как MORI и NOP. Если вы обратитесь непосредственно в эти компании, то вам расскажут о всех предстоящих опросах и вас могут подключить к ним, если они вас заинтересуют. Обычно такой опрос стоит 300-600 ф. ст. в зависимости от количества вопросов, которые вы хотите задать, а их результаты используются при проведении более широких опросов.
Другой способ — использовать специальные опросы. Они проводятся реже, чем общие, — обычно раз в квартал. С вас возьмут плату за каждый вопрос, который вы захотите выяснить.
На ваши вопросы ответит группа из нескольких сотен или даже тысяч респондентов.
Считается, что выборка респондентов представительна, и вы получите ценные ответы. Специальные опросы, как следует из их названия, проводят агентства, занимающиеся маркетинговыми исследованиями в конкретных отраслях.
Стоимость этих опросов зависит от количества вопросов, которые вы захотите прояснить, и размера выборки.
Узнать подробности вы сможете, связавшись с Обществом маркетинговых исследований. В результате вы узнаете, какие тенденции существуют на рынке вашей продукции или услуг. Вооружившись этой информацией, вы сможете хотя бы предварительно определить, сколько продукции можно продать и по каким ценам (на основе цен на продукцию конкурентов).
Следующим шагом должно стать определение производственных затрат и итоговой валовой прибыли. Хотя этот метод прогнозирования продаж и имеет право на существование, я должен повторить свое предостережение: вероятность ошибки в данном случае довольно велика. Если бы я пользовался этим методом, то ожидал бы высоких показателей при анализе чувствительности и разработал целый ряд чрезвычайных планов, даже если бы продажи играли в моем прогнозе незначительную роль.