Если только вы не хотите, чтобы ваш товар или услуга оставались для всего мира загадкой, то вам нужно сделать что-то, чтобы привлечь к ним внимание своих клиентов. Конечно, все, что вы будете делать, должно быть адекватным и эффективным с точки зрения затрат. Возьмем мой случай.
В основном я работаю как консультант. Я долго думал над тем, как мне правильно рекламировать свой бизнес. Вариантов множество: реклама в местной прессе и центральных изданиях, PR, рекламные листовки, брошюры, выставки, спонсорство и т. д. К сожалению, мои финансовые возможности не безграничны, и я должен тратить деньги разумно.
Поэтому я должен уметь оценить результаты. Рассмотрев имевшиеся варианты, я пришел к выводу, что большинство из них мне не подходит, поскольку я не обслуживаю массовый рынок и, хотя большинство моих потенциальных клиентов проживают не более чем в 50 милях от меня, иногда сотрудничаю с компаниями, расположенными в других частях Великобритании и даже Европы. Поместить в Financial Times объявление, которое гласило бы: «Независимый консультант, телефон такой-то», стоило бы мне несколько сотен фунтов.
Возможно, я получил бы несколько звонков, из которых большинство оказалось бы пустой тратой времени, возможно, я встретился бы с несколькими, допустим с тремя, потенциальными клиентами.
После этих встреч я, возможно, получил бы один заказ и заработал бы 1 тыс. ф. ст. Казалось бы, отдача неплохая — потратить, скажем, 200 ф. ст. на рекламу и заработать 1000 ф. ст. Однако продажи — это еще не прибыль, поэтому нужно учесть все затраты, которые позволили осуществить эту одну-единственную продажу.
Предположим, что мне придется встретиться с тремя клиентами в разных концах страны, поскольку газета продается по всей стране. Тогда на эти встречи и подготовку предложений у меня уйдет четыре дня, за которые я мог бы заработать на консультациях 4 тыс. ф. ст. И с этих позиций идея подать объявление в Financial Times уже не кажется мне удачной. Так что же делаю я и тысячи таких консультантов, как я? Я поддерживаю связи со всеми, кого знаю.
Я также использую свои связи в банках, организациях Business Link и т. д., чтобы они вспомнили обо мне, когда у них появится сложный клиент. Еще я стараюсь сделать так, чтобы клиенты всегда были довольны моей работой. Иногда я даже перерабатываю, если клиент того заслуживает, но рассматриваю это как инвестиции.
И моя система работает, поскольку около 90% своих заказов я получаю по чьей-нибудь рекомендации. Но, конечно, мой нехитрый и низко затратный способ может вам не подойти, особенно если вы занимаетесь розничной торговлей или производством или являетесь крупным провайдером услуг. Так какие же у вас возможности?