Контра в будь-яких її проявах – невід’ємна частина нормального робочого процесу… чи нормального? Чи справа, коли дві структурні одиниці однієї організації замість того, щоб вирішувати спільне завдання, звинувачують одна одну у всіх смертних гріхах?
А ЩО ЦЕ ВИ ТУТ РОБИТЕ, А?
Знайомий пошепки за спиною: «Йде… І чим ці маркетологи тут займаються, незрозуміло! Толку ніякого, тільки гроші постійно трясуть! Акція у них, чи розумієш, бюджет – кому це потрібно?.. А ми тут оремо-оремо, спробували б вони з наше!»… Ну що ж, панове продажники, думаєте, відповісти нічим? Ще як є! Для кого, питається, минулого місяця провели дослідження ринку, розробили рекомендації? І що? Начебто нічого й не було, а головне, продаж на тому ж рівні! А от якби не брикалися та слухали, що вам кажуть, уже давно досягли б травневої позначки!
Знайома картинка до болю, чи не так? Але в скільки російських компаніях конфлікт між службами продажів і маркетингу не вигадка, а сумна реалія? Чи є такі щасливчики, котрі не знають, що таке взагалі існує? Але найголовніше, якщо все ж таки конфлікт є, чи можна щось з ним зробити? Ми викликали на ринг представників протиборчих сторін. Деякі з них, втім, встигли за своє життя побувати і в тій, і в іншій шкурі, тож у нашій розгорнутій дискусії на сторінках журналу взяли участь три групи експертів: аси продажів, просунуті маркетологи та навчені багатим життєвим досвідом профі в обох сферах.
Перший дамо слово директору з маркетингу ТОВ «ЄвроРусБізнес» Інесе Городовой, яка бачить цю проблему організації, що дуже гостро і заважає нормальній роботі: «Конфлікт, безумовно, має місце бути. У моїй багаторічній практиці було всяке. Наприклад, ситуація, що часто зустрічається у великих фірмах, що існують на ринку вже багато років. Співробітники відділу продажів, як правило, в багнети приймають нового маркетолога, який на основі наявних знань про ринок, конкурентному середовищу пропонує їм нові інструменти продажу. Йому кажуть: Ми тут працюємо давно, у нас все виходить і без тебе. Так що йди ти, хлопче, звідси! Ще півроку тут не протримався, а ще вчить НАС, як працювати! Ми і самі чудово знаємо ринок, знаємо споживача, щодня з ним спілкуємося, як-не-як!”. Безумовно, вони професіонали і знають свою справу, але ринок надто мінливий, щоб встигати відстежувати нові віяння. І для того й потрібні маркетологи, щоб бути в курсі всіх змін та вчасно повідомляти важливу інформацію керівництву та відділу продажу».
Ігор Смирнов, директор з маркетингу компанії «Афанасій-пиво», вважає, що між цими службами завжди будуть тертя, оскільки вони обумовлені об’єктивними причинами: «У корпораціях рідкісні менеджери беруть вину на себе, коли її можна списати на суміжну службу , І звичайною справою стає те, що причини невдач продавці пояснюють помилками чи пасивністю маркетологів і навпаки. Крім того, часто справді вкрай складно визначити, який із факторів став основною причиною успіху чи невдачі. Інша річ, що це можуть бути лише тертя, а можливо серйозний конфлікт».
На думку генерального директора ЗАТ «Інтер-Вина» Левона Оганесяна (він представляє в нашій дискусії точку зору «продажників»), «невдоволеними частіше виявляються “сейлзи”, які вважають винними у своїх невдачах маркетологів. Але, як правило, спірні питання виникають нечасто – у тих випадках, коли ті чи інші завдання не виконані в повному обсязі».
Інший представник цього табору, Сергій Пустовалов, директор з продажу департаменту RS-Bank V.6, R-Style Softlab, теж схильний вважати, що подібний конфлікт трапляється, особливо у великих компаніях, але лише іноді.
І дві людини впевнено сказали, що таке протистояння їм незнайоме. Ольга Ладоренко, директор з маркетингу «Делін Девелопмент»: «Я працюю у сфері нерухомості, де маркетинг, як і продаж, має свою специфіку. Мій відділ поєднує обидві функції, тому конфлікту немає. Відділ маркетингу має “підтримуючий” характер. Провідна роль відділів agency і tenant representation (тобто підбір орендарів для власників і підбір площ для орендарів)».
Все спокійно і в компанії «Експерт Волга», директором з маркетингу якої є Ігор Щербаков, який стверджує, що у них жодних тертя та конфліктних ситуацій не буває.