Телефонний маркетинг становить левову частку прямого маркетингу і є, насправді, рекламою по телефону. Ця форма продажів дозволяє суттєво економити витрати енергії як покупцю, так і стороні, що продає — можна швидко знаходити споживачів.
Телефонний маркетинг за своєю переконливістю нічим не поступається особистим продажам, скорочуючи витрати часу, матеріалів та транспортні витрати. Телефонний зв’язок забезпечує повноцінний двосторонній контакт (якщо це не запис рекламного повідомлення на плівці), під час якого клієнт може задати питання, що його цікавлять, і отримати вичерпні відповіді. Якщо маркетолог розуміє, що людина не належить до кола можливих покупців, він може швидко згорнути контакт. Живе спілкування протягом кількох хвилин надає більше можливостей, ніж 30 секундний рекламний ролик. За статистичними даними, кількість відгуків на телефонний маркетинг значно перевищує рівень відгуків на рекламу у ЗМІ.
До мінусів телефонного маркетингу належить настирливість телефонних дзвінків. Найчастіше, якщо дзвінок немає стосунку до споживача, він викликає негативну реакцію. Особливо дратують абонентів пропозиції, що у записи на плівці. Деякі телефонні компанії на Заході пропонують користувачам послуги відхилення дзвінків з рекламними пропозиціями, використовуючи ідентифікатори номерів. Незважаючи на недоліки телефонного маркетингу, все більше фірм використовують його у своїй практиці.
Два види телефонного маркетингу: вхідний та вихідний
Вхідний телефонний маркетинг здійснює покупець, і це вид неможливий без попереднього організаційного етапу, де переважна більшість роботи посідає пряму рекламу. Причому пік активності споживачів настає відразу після подачі рекламного повідомлення: якщо реклама пройшла по телебаченню, то переважна більшість дзвінків надходить протягом наступних 10 хвилин. Компанії, які проводять рекламу своїх товарів чи послуг постійно, просто справляються з потоком дзвінків з технічних причин: крім психологічної готовності необхідно мати ще й відповідне устаткування, здатне впоратися з масовими дзвінками. Тому вони найчастіше звертаються до спеціалізованих агенцій, де зі дзвінками працюють професіонали.
При вихідному телефонному маркетингу дзвінки потенційним споживачам здійснюють представники компанії. Саме цей вид маркетингу і викликає найбільше відторгнення у споживача, особливо якщо він не професійний. Для того щоб зменшити опір потенційного клієнта та підвищити ефективність спілкування, необхідно враховувати властивості аудіального сприйняття:
звернення має бути простим і легким, без хитромудрих оборотів і використання специфічної термінології, якщо ви не розмовляєте з вузьким фахівцем;
звернення має бути коротким: ніхто не захоче обговорювати вашу пропозицію більше 2-3 хвилин, корисно також відразу попередити клієнта, що ви не заберете у нього багато часу;
не потрібно пускатися у докладні та складні описи властивостей чи принципу дії запропонованого товару – цю інформацію можна передати прямою поштовою рекламою;
звернення повинне привертати увагу з перших секунд розмови. Ви повинні продумати фразу-звернення, в якій містилася б особливість вашої пропозиції, саме вона повинна переконати потенційного клієнта вислухати того, хто телефонує.